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什么样的产品才适合做会议营销?

会议营销要取得成功,必须要做好两件事,也只需要做好这两件事。哪两件事?一是选对产品,策划到位;二是做好人的工作,激励到位

  近来,谈会议营销的文章屡现网端。纵观这些文章,大多属于这么两类,一类是从理论上分析会议营销如何先进,另一类是介绍实践上如何开会做活动,最多上溯到如何开发顾客资源,下伸到如何做好会前沟通和会后服务。

  其实,会议营销是一套相当复杂的系统工程,只见树木,不见森林,害莫大焉。笔者从事会议营销的策划和管理多年,得出的一点体会是,会议营销要取得成功,必须要做好两件事,也只需要做好这两件事。哪两件事?一是选对产品,策划到位;二是做好人的工作,激励到位。今天只谈第一件事,就是什么样的产品才适合做会议营销。

  适合做会议营销的产品经过策划,必须具备“准、神、强、高、大”五大要素,说出来供大家参考。

  第一,产品定位一定要准。

  这里说的产品定位,主要是指设定的目标消费人群,就是产品要卖给谁的问题。目前,会议营销做得成功的几家,全都是在老年健康市场上掘金,几乎无一例外。为什么?因为做会议营销,首先要解决把顾客招呼到一起的问题,除了老年人,谁又有这样的兴趣和闲暇去参加你组织的“会议”?有人说是中老年人,其实就是老年人,没有真正营销意义上的中年人。

  在妇幼保健市场,也有开设课堂,举办讲座,现场推销的,但不能算做会议营销。安利也开会,也不算是会议营销。甚至做房地产也可以开会,而且效果不错,颇具潜力,但只能说是汲取了会议营销的某些精髓,也不算是会议营销。

  第二,产品功效一定要神。

  会议营销必须达到的传播效果是,顾客听完了你的讲解,只有一个想法,就是我多年(半辈子乃至一辈子)没有解决的大问题,今天终于找到彻底解决的灵丹妙药了!所谓大问题是什么?就是要人命的健康问题,说得更直白些,就是致命的老年慢性病,如高血压、高血脂、动脉硬化、肿瘤、糖尿病等等,哪怕你是卖水也一样。

  这里肿瘤有些另类,直接组织肿瘤患者开会有很大的困难,所以,往往是在“广告+药店”这种传统模式的基础上开促销会,会议的频率较低,但往往效果惊人。

  此外,食欲不好、胃肠功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常见病,产品功效诉求上一般也要予以兼顾,但相比之下,这些都是小恙,只能作为功效诉求的补充和丰富,其中任何一种都不足以作为主打,信不信由您。

  第三,产品概念一定要强。

  功效那么神,没有强大的概念支撑怎么行?招呼顾客来参会,没有概念讲什么?

  大凡保健品不外乎这么三大类,一是营养补充剂,如维生素、钙之类;二是中草药,如人参、枸杞、灵芝、虫草、苦瓜、苦荞之类;三是现代高科技产品,如核酸、肽和功能纺织品“睡眠系统”之类。

  要做会议营销,第一类首先要放弃,因为功效既不够神,概念也不够强。第二类有些可以做,但概念上不免要往现代生物高科技上靠,往往是先讲几个古今中外的传奇故事,再杜撰几个什么因子,最后加上高科技超临界萃取之类,大谈原料只有死路一条。

  第三类是天生适合做会议营销的尤物。讲核酸,借整个分子生物学撑腰,拿人类基因组计划说事,概念之强大空前绝后,想不成功都难!讲功能纺织品“睡眠系统”,更是集磁疗、远红外、纳米技术等现代高科技于一身,不买也得让你掂量。

  蜂胶的概念相对较强,是界于第二类和第三类之间的一个特殊品种,也是会议营销做得比较成功的一种,灵芝、虫草虽然也很神奇,但概念贫乏,所以比蜂胶低了一个层次。

  第四,产品定价一定要高。

  如果你认为老年人没有购买力,那你可错了;如果你认为东西便宜些,购买的顾客一定就多(购买率高),你更是大错而特错。东西便宜了,顾客怎么能信服你在上面讲的功效和概念?价格定低了,销售人员的收入怎么保证?他们推销的激情又从哪里来?

  那么多高的价位才算合适?笔者在此强烈建议,下要保底,保健食品一个月用量不能低于300元;上不封顶,要视其他四要素的分值而定。如功能纺织品睡眠系统之类“50年不变”的宝贝,总要5000元一套或更贵才好卖。

  第五,产品包装一定要大。

  产品包装要精美,或用蓝、银灰等冷色显示高科技、高价值,或取红、黄、橙等暖色传递亲和力和喜庆感,关键是包装一定要大。一瓶装180粒,外加一个小木块样子的小纸盒,卖240元,绝对不如把它分成三瓶,一瓶60粒,做成一个宽宽扁扁的大盒子,卖480元,不信你试试。

  包装大,还有一个意思,就是一个包装的用量要大。如果是保健食品,一个包装起码要够两个月的服用量,起推最少是半年的服用量。

  如果是功能纺织品之类,最少要够用50年不坏才好。

  什么样的产品适合做会议营销?这“准、神、强、高、大”五字真言可谓不二法门。不信你自己挨个考察一遍,那些帮会议营销老板日进斗金的产品,哪个不是五项全能的高手?

  笔者曾观摩过一家知名公司,不谙五字真言而试水会议营销,产品一大堆,有补维生素的,有补钙的,还有补膳食纤维的,人群定位不“准”,什么人都需要;功效诉求不“神”,不是用来解决要命的大问题的;概念不“强”,不过是些对人体健康有益的普通营养素而已;价格不“高”,一盒几十元到百余元;包装不“大”,裤兜就能塞下,用量十天半个月。结果可想而知,一场活动下来,销售不过几百元。

  以上所举是适合会议营销的主流产品,还有一些产品,以其治疗病症明确、疗效立竿见影、适合现场演示、现场试用体验或使用者现身说法等特点(如治疗骨病的产品和一些健身器械)而分得会议营销的杯羹。

  如果您是一位想做会议营销的老板,建议您先想好,您的产品适合做会议营

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