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《销售冠军就该这样修炼》之给客户送礼

送礼人人都会,但是,如果要让所送yabo2019发挥它应有的效果,却是有许多讲究的。不恰当的送礼方式或yabo2019反而会引起客户的反感,所以销售员在给客户送礼时一定要做到严守“礼节”。那么具体我们应该怎样做才能充分发挥yabo2019的作用呢?
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  1.要知道对方的兴趣和嗜好。
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  销售员必须设法知道客户的兴趣和嗜好,这样才能投其所好,具体我们可以在闲谈聊天时诱导对方说出。
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  2.不同等级的客户所送yabo2019不同。
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  首先应将客户分成几个等级,再根据预算来确定各个级别所能用的款额,譬如说分成特级、A级、B级、C级四个等级。
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  特级是交易量最大的关系户以及对本公司来说是特别重要的关键人物,A级是交易量较大的客户,B级是交易量中等的客户,C级是交易量较少的交易伙伴。
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  对于B级和C级先由销售部门和公司集中选择二至三个品种,再由销售员从中选择其中的一种送给有关客户;A级和特级要慎重些,yabo2019不妨贵重一些,可让经办的销售员提出所送yabo2019的具体方案,再由其上司定夺。
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  3.遇到特别事件或在特别日子送礼。
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  (1)祝贺生日。
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  在平时闲谈聊天时,只要留神地去问,很容易听到哪一天是对方的生日。作为生日礼物,即使价钱不是很贵,对方也会感到非常高兴,效果也非常好。
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  (2)祝贺结婚纪念日。
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  不少人恐怕本身就早已将结婚纪念日给忘了。能想到这一点的销售员并不多,正因为如此,如果我们能打听到哪一天是对方的结婚纪念日,并在这一天手提yabo2019登门祝贺的话,对方一定会非常高兴的。
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  (3)祝贺小孩升学。
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  销售员应最为关心并积极地付诸于行动的莫过于祝贺对方的孩子升学了。因为做父母的大都望子成龙,并热切地希望孩子在校成绩能出类拔萃。但这一点往往被别人所忽视,如果我们能做到这一点,其效果会特别突出。
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  销售员要注意不能贸然送礼,特别是当对方的孩子没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时,对方已经很难受了,而且生怕别人知道。在这种情况下,如果我们还去祝贺,效果正好相反,因此,只有在充分地了解对方孩子升学的有关情况之后,才可酌情决定是否应去祝贺,切不可冒昧行事。
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  (4)祝贺迁新居或房屋大修。
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  当迁进新居或房屋大修之后,更新一些家具或是饰品是人之常情,所以我们可以趁这个机会给客户送一些礼物。送墙上装饰品、绘画、陈列品等时,不可买太便宜的,因为那就失礼了,另外还要注意,在赠送装饰用品时不要单凭自己的爱好去挑选,人各有所好,我们喜欢的对方不一定喜欢。要多听听对方的意见,尽量送一些对方夫妇双方都喜欢的东西。
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  4.平时也可以送些yabo2019。
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  出差或旅行时,如果在当地看到什么适合于送礼的物品,最好买一点带回来,作为礼物送给客户,这样的礼物效果非常好,对方会觉得我们真够朋友,出差还惦记着他。送给他的东西虽说不值几个钱,但对方往往把它作为友谊的表示而终生难忘。吃的东西也一样,如果是对方喜欢吃的东西,即使非常便宜也没关系,买点送给对方,对方会忘不了的。
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  销售员不仅要重视年节的礼物,也必须重视平常的送礼,它关系到能否将客户紧紧地抓住的问题,半点也不能马虎。要知道价钱贵的礼物不一定效果就大,要看情况而定。为了充分地发挥送礼的效果,必须在了解对方的心理上多下工夫。
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  1).不要将yabo2019直接送到客户公司,因为没有人在收礼时想被人看见,所以在送礼的地点上销售员不可大意,要选一个对客户来说比较方便的地方。
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  2).送礼贵在品质,不要只在数量上下工夫。
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  3).切忌对不同的客户送相同的yabo2019,即使不是同一个公司的人,如果他们经常见面的话也不要送同样的yabo2019。
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  4).对方工作变动后也要保持人情关系。
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  给你的客户寄感谢函或致谢卡
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  商业排斥人情味,但又需要人情味。看似简单的一张感谢函或致谢卡却可以帮助销售员与客户进行情感沟通,争取更多的潜在客户。
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  与其他方式相比,通过给客户寄感谢函或致谢卡来做客户的日常维护,所花费的成本是最低的,但是效果却是最好的。
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  销售大师乔·吉拉德在做客户日常维护工作时的首要事情,就是将客户及其与买车有关的一切信息,全部记在卡片上,同时,他对买过车的人,会寄出一张感谢卡。买主对乔·吉拉德邮寄的感谢卡感到十分惊奇,以至于对他的印象特别深刻。
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  销售大师汤姆·霍普金斯也非常善于运用这种方法来拓展自己的客户资源,维护客情关系。
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  汤姆·霍普金斯是全美第一名的销售训练大师,吉尼斯世界纪录房地产销售纪录的保持者,他事业的成功源于不断地开发新客户以及有效地保留客户。他说:“你所见到的每一个人都有可能成为你的客户,并为你带来财富,关键是你要如何争取到他。”
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  汤姆·霍普金斯身上常带着卡片,这是他多年的习惯,他平均每天要寄5到10封感谢函给他认识的潜在客户,给那些没有参加他们研讨会的人,给那些没有投资他们录音带训练课程的老板。
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  一天寄10封感谢函,一年就要寄3650封,10年就是36500封。
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  他说:“我每寄出100封的感谢函就能做成10笔生意。也就是说,每100名潜在客户在感激的情况下有10位会成为你的忠诚客户。可以想象一下,这项技巧在未来的12个月里最少可以为你带来多少收入。我想它会让你成为赢家的。而这件事做起来又很简单,你只需花3分钟的时间,在每封感谢函上贴一张邮票就可以了。利用那些闲聊或是等人的宝贵时间,从现在就开始做。因为结果不会马上就发生,所以和你一生中会使用的所有成功方法一样,需要长期不断地坚持才能成功。一天寄出10封感谢函,一个月就是300封,在今后的日子里,足够你忙的了。”
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  作为一名销售员,应该像汤姆·霍普金斯那样,不仅要维护好现在购买我们产品或服务的人,而且还要寄封感谢函给那些没在我们这里购买产品的潜在客户,跟他们保持联络。我们要感谢他抽出时间与我们见面,感谢他能接听我们的电话,感谢他耐心听完我们的产品介绍,感谢他们让我们知道了不购买产品的原因,从而让我们发现了与别人的差距在哪里,不断进行改进。通过一段时间关系的培养,我们就能在销售技能、产品服务上重新获得这些潜在客户的肯定,并赢得客户宝贵的友谊与信任。
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  1).感谢函或致谢卡要具有个性化色彩,销售人员可以自己设计一份独特的格式,然后配合不同的客户,做必要的修正,使每一封都是独一无二的,从而让客户感动。
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  2).得人心者得市场,没有一次性消费的客户,只有赢得客户的心,才能将其变成老客户并获得转介绍。
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  学一学乔·吉拉德,让老客户为你做转介绍
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  老客户会不断地带给我们新生意,销售员要维护好与老客户的关系,使他们心甘情愿地为我们做义务宣传员,实现转介绍。
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  在理想的状态下,如果准客户们对我们的产品和服务印象非常好,我们就可以毫不费力地坐在办公室里等待客户上门,当然这仅仅是理想状态而已,大多数情况下需要我们自己寻找客户。其实,如果我们能在老客户的维护上下工夫,让老客户为我们引荐新客户,这样寻找客户就不再是什么难事了。并且这样做能够产生很好的效果,这是因为,老客户的引荐无形中为我们的信誉做了担保,促使新客户更容易接受我们。
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  对于这一点,销售大师乔·吉拉德是我们的榜样。乔·吉拉德十分重视维护与老客户之间的关系。他希望客户们在成交之后不要忘了他,所以他制订了一项写信计划。曾有人开玩笑说:“当你从乔·吉拉德手中买下一辆汽车后,你必须要出国才有可能‘摆脱’他。”
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  乔·吉拉德每个月都要给他的所有客户寄出一封信,这些信都装在普通信封里,信封的颜色和大小经常变化。他还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品,以避免还未拆开就被客户扔进垃圾袋里。
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  乔·吉拉德还会随信附上一张卡片,卡片一律写上“我爱你”。但是在卡片的里面,每月都换新的内容。他从来不在每月的1号和15号发出这些信,因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子,而他希望他的客户收到信时能有一种好心情。
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  乔·吉拉德每年都以非常愉快的方式,让他的名字在客户家中出现12次。在乔推销生涯的后期,他每月要寄出14000张卡片,也就是说每年要寄出168000张。
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  乔·吉拉德通过这项写信计划,与他的每一位老客户都建立起了良好的关系,他每年所有交易的65%都来自于这些老客户的转介绍,这足以证明做好客户日常维护的价值。所以,销售员与其独自艰难地开发新客户,不如为老客户做好服务,获得他们的信任,从而让老客户帮我们源源不断地介绍新客户。
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  1).在与新客户做成生意后,要及时告知老客户,让对方得到帮助别人的成就感。
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  2).在得到老客户的转介绍后,我们一定要对他表示谢意,并且不断提高服务的质量,这样客户才会乐于再次为我们进行引荐。

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